國(guó)內(nèi)廣告企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)外廣告企業(yè)又紛紛涉足中國(guó)市場(chǎng)。在這個(gè)日新月異、千變?nèi)f化的新世紀(jì)，如何經(jīng)營(yíng)廣告公司？在這里，有五項(xiàng)策略可供探討：

第一：開(kāi)發(fā)與創(chuàng)造客戶價(jià)值

   在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如林的廣告行業(yè)中，很多廣告公司的總經(jīng)理都在為客戶資源發(fā)愁。某種意義上，客戶的需求就是財(cái)富。因此，要經(jīng)營(yíng)好廣告公司，首先做到的就是開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造客戶價(jià)值。

  而開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造客戶服務(wù)價(jià)值，首先要掌握目前市場(chǎng)細(xì)分的狀況。作為廣告公司要明確自己應(yīng)該在哪一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)。但其實(shí)在自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之內(nèi)，我們?nèi)匀幻鎸?duì)著眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為此，我們還必須以產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)價(jià)格等細(xì)分區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在眾多的廣告公司之中，高揚(yáng)起獨(dú)具特色的旗幟。這樣，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，我們才能夠清楚地知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知己知彼；才知道自己的產(chǎn)品和服務(wù)的位置；也才知道我們的目標(biāo)客戶在哪里。

   企業(yè)在對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，要對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，然后根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況、本企業(yè)資源條件等多種因素，決定把哪一個(gè)或哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，從而明確企業(yè)的具體服務(wù)對(duì)象，并以此制定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略開(kāi)通企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的必經(jīng)之路。從這個(gè)定義上，客戶是可以測(cè)量的，客戶是可以開(kāi)發(fā)的。

企業(yè)的產(chǎn)品不可能取悅每一個(gè)人，也沒(méi)這個(gè)能力。企業(yè)應(yīng)當(dāng)定義自自己的市場(chǎng)，為自己的客戶服務(wù)。我們將從他們那里找到自己合理的利潤(rùn)點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)一旦確定，企業(yè)的營(yíng)銷就有了方向，當(dāng)然，這個(gè)方向不是一成不變的，我們還要注意它隨著市場(chǎng)變化而產(chǎn)生的變化。

在了解市場(chǎng)和客戶的同時(shí)，我們也必須知道自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)避危機(jī)，知道我們的目標(biāo)客戶群，知道我們的努力方向。

  在開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值方面，還有一項(xiàng)重要的工作就是要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)清晰定位。，如何能夠保證自己的產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，保證自己合理的利潤(rùn)點(diǎn)，就需要為自己的產(chǎn)品和服務(wù)定位。這其中首先要打造完整的產(chǎn)品，不僅僅是為客戶提供一個(gè)簡(jiǎn)單的戶外廣告，而是要由此提供一系列完整的產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)，要進(jìn)行為客戶有效提升銷售的“打包服務(wù)”。

  第二：打造核必競(jìng)爭(zhēng)力

   做好廣告公司批營(yíng)，必須打造自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。  

   核心競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)長(zhǎng)期形成的，獨(dú)特的，支撐企業(yè)過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)可持續(xù)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力影響到企業(yè)的全局與生死?？梢哉f(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)的生命線，核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大的企業(yè)絕對(duì)是市場(chǎng)的“核心”，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)永遠(yuǎn)只能徘徊于市場(chǎng)邊緣。

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有以下三點(diǎn)關(guān)鍵：

1. 核心競(jìng)爭(zhēng)力是長(zhǎng)期培植的，并不能在一日之內(nèi)形成，短期內(nèi)可以提升競(jìng)爭(zhēng)力，但絕對(duì)形成不了核心。

2. 核心競(jìng)爭(zhēng)力是獨(dú)特的，區(qū)別于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以模仿，但是做不到相同。

3. 核心競(jìng)爭(zhēng)力能促成企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)，企業(yè)過(guò)去靠核心競(jìng)爭(zhēng)力盈利，現(xiàn)在也必須靠核心競(jìng)爭(zhēng)力盈利，未來(lái)也是這樣。如果不能保證企業(yè)持續(xù)獲利，則這種能力不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

另外，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力還應(yīng)具備5個(gè)方面的特征：

1. 業(yè)務(wù)領(lǐng)先。這是核心競(jìng)爭(zhēng)力的第一指標(biāo)，只有保持了業(yè)務(wù)上比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占更大優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力，才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。這一條經(jīng)常被許多企業(yè)忽視，試想沒(méi)有主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)先，何以談核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2. 客戶價(jià)值。核心競(jìng)爭(zhēng)力能創(chuàng)造客戶需求，并能滿足客戶需求，不斷達(dá)成終身價(jià)值。

3. 獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。核心競(jìng)爭(zhēng)力是獨(dú)一無(wú)二的，在這方面要特別注意為客戶提供量身訂做的個(gè)性化服務(wù)。

4. 持續(xù)持久。企業(yè)以核心競(jìng)爭(zhēng)力獲得持續(xù)成長(zhǎng)，并且一直以這種核心能力來(lái)強(qiáng)化其優(yōu)勢(shì)地位。我們要努力使客戶不斷地獲得我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加實(shí)效、實(shí)惠的產(chǎn)品和服務(wù)，使企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中區(qū)別開(kāi)來(lái)。

5. 難以模仿。核心競(jìng)爭(zhēng)力是模仿不了的。我們要通過(guò)品牌塑造和專利技術(shù)打造強(qiáng)大的品牌實(shí)力，形成最大最好的區(qū)隔。這樣，核心價(jià)值鏈的控制使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿不了。

作為一家經(jīng)營(yíng)戶外媒體為主的廣告公司，我們是這樣理解自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力：

第三：追求卓越的服務(wù)

   卓越的服務(wù)應(yīng)該有六項(xiàng)準(zhǔn)則：①想得比客戶深入；②做得比客戶預(yù)想的好得多；③信守承諾；④關(guān)愛(ài)客戶；⑤忠于客戶；⑥魚水相依，共塑品牌。

   形成全員考評(píng)，全司管理的局面。公司高度重視產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)管理，建立了嚴(yán)密的質(zhì)量管理體系，建立了相關(guān)的質(zhì)量監(jiān)督部門和機(jī)制。要求全公司所有員工都要隨時(shí)隨地的對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，即對(duì)風(fēng)馳的每一項(xiàng)生產(chǎn)和服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，建立質(zhì)量反饋管理制度，使客戶完全滿意為止。公司設(shè)立的質(zhì)量投訴電話，其中就有我的手機(jī)號(hào)碼。我們規(guī)定凡是對(duì)質(zhì)量問(wèn)題進(jìn)行有效監(jiān)督，任何員工都可以得到及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)；反之，造成質(zhì)量事故的部門、員工和領(lǐng)導(dǎo)都要承擔(dān)責(zé)任。

第四：全方位營(yíng)銷

當(dāng)我們進(jìn)入21世紀(jì)的時(shí)候，我們的營(yíng)銷模式也由原來(lái)傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷模式，演變成為嶄新的全方位營(yíng)銷模式。只有這樣，才能適應(yīng)這個(gè)以消費(fèi)者為中心的世紀(jì)。所謂全方位營(yíng)銷，我們可以從八個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：

1. 開(kāi)發(fā)有需求的產(chǎn)品。我們絕不盲目的建架、盲目的脫離客戶需求制造產(chǎn)品。而是要做到：①先感應(yīng)、后回應(yīng)、先客戶、后產(chǎn)品。即先探尋客戶尋求，根據(jù)客戶的反應(yīng)根據(jù)客戶的需求再來(lái)制造我們的產(chǎn)品。②這個(gè)產(chǎn)品必須是為這個(gè)客戶量身訂做的個(gè)性化服務(wù)的產(chǎn)品。例如：要強(qiáng)調(diào)戶外媒體的創(chuàng)新，要努力為不同的客戶、不同的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)各種具有特色的、充滿個(gè)性的戶外媒體。

2. 制定合適的價(jià)格。關(guān)于價(jià)格的制訂方法，現(xiàn)在通行的有5種定價(jià)法：即①成本加成本定價(jià)法，即成本＋利潤(rùn)；②目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，即確定目標(biāo)產(chǎn)品的利潤(rùn)；③需求導(dǎo)向定價(jià)法，即先了解客戶愿承受的價(jià)格再限制成本；④競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為基礎(chǔ)制定高或低的價(jià)格；⑤產(chǎn)品線定價(jià)法。

可行的做法是沒(méi)有得到客戶的感應(yīng)之前，決不報(bào)價(jià)。另外，也絕不為了追求所謂的營(yíng)業(yè)額而輕易降低價(jià)格，而是要進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的、全方位的“打包服務(wù)”，保證公司的利潤(rùn)最大化。

以下是定價(jià)決策過(guò)程的示意圖：

3. 方便快速的通路。以下就是通常推銷產(chǎn)品所用的直接渠道：①戶外就是載體；②電話推銷；③電子郵件、傳真；④互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)；⑤客戶資料庫(kù)營(yíng)銷；⑥協(xié)作網(wǎng)絡(luò)、合作、聯(lián)盟；⑦顧問(wèn)專家團(tuán)隊(duì)；⑧郵寄資料。

4. 有效的傳播。通常的“廣告5說(shuō)”，用在戶外媒體公司身上也就成了：①對(duì)誰(shuí)說(shuō)？――確定目標(biāo)消費(fèi)群；②說(shuō)什么？――制定廣告策略；③如何說(shuō)？――創(chuàng)意與表現(xiàn)；④什么時(shí)間、地點(diǎn)說(shuō)？――媒介策略；⑤說(shuō)后的效果？――廣告評(píng)估。

5. 全方位的公關(guān)宣傳。作為廣告公司，要更加善于公關(guān)宣傳，塑造自己的品牌，擴(kuò)大自己的影響，我們通常是這樣做的：①制造新聞亮點(diǎn)、話題；②報(bào)紙軟文；③電視專題片；④出版?？?；⑤公眾演說(shuō)；⑥研討會(huì)；⑦贊助活動(dòng)；⑧公關(guān)事件等等。

6. 銷售人員的直銷。①開(kāi)場(chǎng)白；②探討需求；③說(shuō)明好處；④解除反對(duì)意見(jiàn)；⑤締結(jié)；⑥要求客戶轉(zhuǎn)介紹。以上6點(diǎn)是風(fēng)馳傳媒客戶部銷售人員開(kāi)展業(yè)務(wù)進(jìn)行銷售的六個(gè)要點(diǎn)。我們根據(jù)多年來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，編制了《風(fēng)馳銷售秘笈》等教材，對(duì)新員工進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，培養(yǎng)出一批能征善戰(zhàn)的客戶代表，以此打開(kāi)市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)。

7. 持續(xù)建立品牌。常規(guī)做法是：①品牌需要管理：專人專業(yè)、持續(xù)不斷。②品牌文化：精神理念、CI識(shí)別、出書、授課社會(huì)公益。③品牌服務(wù)：只有客戶的成功，才有自己的成功，追求物超所值。④品牌品質(zhì)：零缺點(diǎn)工作制，成功學(xué)管理模式。⑤品牌需要經(jīng)營(yíng)：第一勝過(guò)更好，不創(chuàng)新，必滅亡。⑥品牌需要宣傳：成功的廣告，炒做不能產(chǎn)生品牌。

第五：掌握賺取利潤(rùn)的12條方法

1. 要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格。這一點(diǎn)對(duì)于決策者和經(jīng)營(yíng)者非常重要，所謂增加價(jià)值，就是要增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，提供最優(yōu)質(zhì)、最完美的服務(wù)，也就是我們通常所說(shuō)的“打包服務(wù)”。

2. 每降低10％成本，就能創(chuàng)造100％的利潤(rùn)。

3. 要想方設(shè)法增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)。每增加消費(fèi)次數(shù)一次，銷售額就翻一倍。

4. 把精力和時(shí)間集中在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上，盡量多做最有生產(chǎn)力的事。越抓緊抓好高利潤(rùn)產(chǎn)品，賺錢就越多。

5. 提高品牌形象，就能提高銷售業(yè)績(jī)。品牌形象越好，越能深得人心，越能增加銷售。

6. “28定律”，抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力、最有價(jià)值的客戶身上。反之，有些產(chǎn)品利潤(rùn)雖低，但客戶的要求卻不會(huì)降低，你往往會(huì)事倍功半，得不償失。